6月17日，童伴行动者网络的第三次线下工作坊在郑州美豪丽致酒店26楼会议室举办，网络核心成员伙伴又一次相聚，一起探寻筹款的价值。现场除了有满墙的便利贴，还有筹款实战演练，沉浸的个人与机构历史扫描，以及坦诚的自我解剖。

这不是一堂教如何写筹款文案、如何对外沟通的筹款技巧课。

面对孤困儿童服务中存在的资源焦虑，以及网络下一步需要如何走下去，伙伴们选择把最核心的问题摊在桌面上：

筹款这件事，是为了生存的工具？还是网络实现价值的必由之路？

01

卡点：筹资主体性与网络协同

在过去两年的联合实践中，童伴行动者网络的伙伴们始终锚定一个共同坐标——价值共识。这并非一句口号，也不仅仅体现在服务中，还体现在伙伴们每次面对资源时的选择和坚持。大家从各自不同的背景出发，都带着强烈的筹资主体性，既不盲从外部资源的单一标准，也不轻易妥协于短期生存的挤压，而是各自坚守着认定的服务方式与伦理底线。

在资源拓展的路径上，伙伴们呈现出丰富而真实的样貌：

有的伙伴将志愿者资源视为最宝贵的资产。不追求资金规模，而是通过社群运营和真诚陪伴，激发志愿者群策群力的内生动力，让每一份微小的支持都转化为服务现场的温度。

有的伙伴则以过硬的服务专业度赢得了信任。Ta们用扎实的在地服务和可验证的儿童改变，在县域生态中建立了良好的声誉，从而获得了来自政府的持续关注与支持。

还有的伙伴，更多依靠自身与身边同路人的韧性。在资源相对匮乏的县域，一点一滴地积累服务经验，用行动本身去证明价值。

无论路径如何不同，大家都有一个共识：筹款，也是为了守护那份我们共同认定的、以儿童为中心的服务。 正是这种对价值底线的共同持守，让这张由不同资源禀赋、不同行动逻辑织成的网络，在“大雾弥漫”中依然保持了内在的韧性与方向。

然而，随着网络协同的深入，大家发现，原有的资源路径和单打独斗的模式，开始显露出局限性。这种局限不仅来自资金的短缺，更来自固有的资源结构可能与大家新近形成的、基于网络的更高质量的服务标准产生了张力。

如何让这张通过行动织起来的网络，在保持各自主体性的前提下持续联合下去？如何让“我”的资源变成“我们”的资源，为儿童提供良心、优质、持久的服务？

这成为了新时期网络筹资的一个核心卡点。这次工作坊，正是为了直面这个卡点，拉齐大家对筹资的认识，重新回答“我们为何在一起”以及“我们应该做些什么”，才能让网络延续下去等问题。

02

通过一场劝募实战演练照见真实的筹款生态

在方德瑞信协作者们的带领下，大家进行了一场名为“智取大富翁”的劝募实战演练。参与者分别扮演不同人设、画像的筹款人或捐赠人，在模拟的资源流动中，真实的张力开始浮现。

演练让大家有机会一起看见一些平时不太容易被注意到的情况。

我们看见了伙伴们对自己的工作充满认同和热情，这一点非常清晰。但在模拟捐赠市场的环节里，大家也真切地感受到一种对外部环境的陌生感，以及不知道该如何有效连接的困惑。

这种困惑，和长期以来习惯于做项目的人的定位有很大关系。在演练里，当面对模拟捐赠人时，伙伴们很自然地进入了最熟悉的工作状态：花很多时间去描述项目里的具体细节。大家会认真讲述一次探访中孩子的反应，或者某个活动环节是如何一步步完成的，试图通过这些具体的故事来展现工作的真实和扎实。

不过，这也反映出我们在另一个方面的欠缺：我们不太擅长把这些故事背后的行动逻辑连贯地讲出来。我们忙着告诉捐赠人我们做了什么，孩子们的状态如何，却没有足够清晰地说明我们为什么这样做，以及这种做法如何系统地回应了问题。

这样一来，捐赠人听到了很多生动的碎片，却很难拼出一幅完整的价值图景。因为没有逻辑的串联，故事就只是故事，很难上升为一种可以被信任的解决方案。

这种注重细节的叙述方式，让我们在面对捐赠决策点时显得有些被动。我们展示了努力和付出，却无法在短时间内充分证明这些努力所蕴含的专业价值。

但游戏的亮点也随之出现：在模拟的互动中，大家开始尝试不同的应对策略。

有的伙伴意识到一次性说服大额捐赠人难度很大，便及时调整了预期目标，把重心转向耐心培育捐赠人，用长期的专业陪伴来建立信任。

有的伙伴在自己无法清晰地描述项目价值时，不再一味坚持，而是静下来观察其他筹款人是如何表达的，学习Ta们把专业语言转化成对方能听懂的价值语言。

还有的伙伴开始留意市场上捐赠人的行为特点，通过观察和分析，尝试锁定那些真正认同儿童服务价值的潜在大额捐赠人。

场上还出现了筹款人们基于业务合作进行的联合筹款，Ta们获得了捐赠人的认可。这一刻，大家直观感受到了“联合”的力量——专业、互补、彼此支持，通过联合行动可以更好践行价值的网络。

在随后的小组反思中，大家回溯了这段游戏中的筹款体验。对于讲故事、摆数据、拉近关系等常用方式，都有了与平日不一样的观点。筹款并非技巧和方法的堆砌，而是需要深度思考的核心战略。

03

回归筹款的伦理与价值 

下午一开场，本场工作坊的协作者，方德瑞信主任臧婧对筹款的本源进行了回溯和讲解。她指出，筹款工作的职业价值，在于了解并影响捐赠者的价值观，使其成为公共利益的桥梁。这座桥梁之所以能稳固地连接两端，完全依赖于两个核心地基。

第一个地基是捐赠人的价值观。

这是我们作为筹款方必须深入理解并与之对话的根基。它不仅仅是捐赠人喜欢什么，更是Ta们如何看待这个世界、如何理解公益、以及Ta们希望通过支持来获得什么样的价值认同。

在过去两年的联合行动中，伙伴们各自坚守的服务底线和专业标准，实际上都是在用行动回应和塑造一种特定的价值观——平等、尊重、儿童主体性。我们的工作必须与捐赠人内心深处的价值观产生共鸣。

第二个地基是捐赠人的优先事项。

这关乎捐赠人当下的关注点和投入意愿。它要求我们不能只埋头做自己认为对的事，还要敏锐地感知捐赠人当前最关心的问题是什么，Ta们最愿意将资源投放在哪些领域。

这种“优先事项”的把握，体现在能够根据捐赠人的兴趣点灵活调整沟通策略，或者通过深度的互动发现双方共同关注的议题。

这两个地基缺一不可。捐赠人的价值观为我们提供了连接的理由和意义，而Ta们的优先事项则决定了连接的时机和方向。只有在这两块基石之上，筹款人才能真正成为连接捐赠者价值观与公共利益的坚实桥梁。

臧婧还和大家探讨了县域五类资源框架：筹款不仅仅是找钱。现金固然重要，但实物、专业技能、制度通道、传播力与本地关系，同样是支撑服务落地的关键资源。筹款应被视为对这些多元资源的盘点与激活，而非单一的生存手段。

04

各自走过大雾弥漫，终于彼此看见 

接下来，伙伴们开始了一场“时间轴扫描”。各机构与行动个体将过去十年（2016-2026）的筹款与服务经历贴满了整面墙。大家以个人&组织、区域&行业的维度，共同回顾了这段充满挑战与机遇的历程。

墙上那张十年时间轴，从2016拉到2026，看起来是个人与机构的流水账，拼在一起却能看到几条更大的线——那些年里，公益行业的筹资生态有着外界力量的牵引，但同时也有着最为顽强的坚守。

一道浪是“大病众筹”对公众捐赠注意力的虹吸。十年前，大病个人是一种曝光率极高的救助叙事，民政部后来出台《个人求助网络服务平台管理办法》，指定平台、划定核验与监管底线，行业从野蛮扩张走向强合规。在这样的浪潮下，坚持做长期、关系性、不搞悲情叙事的服务，是一种坚守。

另一道浪是“社工站”带来的行业变革。2020年前后全国推进乡镇（街道）社工站建设，“十四五”末全覆盖的目标把大量政府购买资金与政策注意力拉进了基层站点建设。好处在于基层服务有了更强的公共投入底盘；但代价一样存在，项目制带着指标、报表与行政化捆绑一起来，很多站点被压进“完成任务—应付验收”的节奏里，专业服务被挤占，机构薪酬低、留人难、社会筹资占比极小，不少县域机构处在一种夹缝里：靠项目能活，但要长出自己的筹资主体性就很难。在这样的浪潮下，坚持聚焦服务领域，持续保持与公众的对话与参与，是一种坚守。

还有一道不那么显眼的浪，是行业筹资整体收紧与规则重构。公众筹款占比下滑、合作募捐业务因法规调整而收缩，议题化筹款、企业深度合作、资助型项目成了新的方向。在这样的浪潮下，大家都在适应一个更理性、也更严格的资源市场，但能把价值讲清、把关系基础打牢、治理合规的机构反而脱颖而出。

从大的时代背景和关键事件出发，回看我们的四个阶段，就不再仅仅是“我们一路坚持好感动”，而是能看清楚每一步为什么难、又为什么值得：

暗藏生机的序章：早期的探索与萌芽。那时没人谈网络，大家各自在不同的县、不同的机构里，靠志愿者群策群力，或靠过硬服务赢得政府信任，或靠自己和身边人硬扛——方式粗糙，但底色是“这事得按对的方式做”。

一波三折的开篇：在混沌中寻找方向。外部环境一会儿平台热潮、一会儿项目制扩张，内部又缺钱缺人，诱惑很多：把儿童故事包装得更惨、把项目写得更“好卖”、把标准降到指标够用的那条线。我们依然保持着底色不变，坚持面对真问题的扎实服务。

上下求索的道路：在挫折中坚守价值。等回过头看会发现，那些没走的捷径，反而成了后来网络能成立的信用底座——因为伦理坚守，也因为我们反复吃到过“为了指标牺牲质量”的苦，知道那条路走不远。

充满希望的田野：逐渐形成网络，看见彼此。等到大家真的把信任、方法、甚至部分资源放在一起开展联合服务时，才意识到一件事：我们坚守的“对的方式”，本身就是一种筹资能力——它把道路变清楚了，把同路人筛出来了，也把网络最硬的基石铺好了。

所以这张时间轴想说的其实是：

在各类浪潮冲刷下，我们的坚守与持续行动，并不是被动挨打的堤坝，它本身就是浪潮——一种更慢、更硬、更难被叙事消费替代的浪潮。它让“谁是我们的同行者”这个问题有了答案，也让“筹资”从单向伸手，回到一个更对等的位置：我们在找那些愿意跟我们一起走的人。

在整个画卷中，大家看到了时代的浪潮如何在每个人身上留下印记，又如何在浪潮的推动下，逐步聚焦到儿童服务这一领域。从最初的摸索、迷茫，到中间的上下求索，再到如今的彼此看见，每一步都走得艰难却坚定。

大家看到了彼此的差异和共性：哪些钱帮服务站稳了脚跟，哪些钱让节奏变乱，哪一次“看起来像机会”的合作最后在价值上很拧巴。这些鲜活的细节，让“我”的经历变成了“我们”的共同的经历。

05

从找钱到寻找同行者

在厘清了来路与共识之后，大家将目光投向了未来三年。通过对“如何为网络获得更多资源”这一核心议题的深入共创，将纷繁的思路逐步收敛，最终提炼出支撑网络未来发展的四类关键行动，并清晰地贴在了墙上：

1. 梳理并传播童伴行动者网络及其服务的价值

找到童伴行动者网络独特的社会价值坐标，将“为什么做这件事”的底层逻辑讲透彻。通过真诚的叙事（不仅是讲述故事），向外界传达我们的信念与原则，从而吸引那些真正同频、认同我们价值观的伙伴。

2. 沉淀童伴行动者网络实践经验，形成共享的知识体系

大家在实践中积累的宝贵经验，转化为网络共同的智力财富。通过建立共享的知识体系，不仅能提升整个网络的专业厚度，更能让每一位参与者都能站在集体的肩膀上，看得更远、走得更稳。

3. 盘点、整合与拓展童伴行动者网络内外资源

一方面向内盘点现有的网络内外资源，建立联系与信任；另一方面向外拓展，积极寻求多元化的支持。构建一个开放包容的资源生态，为网络的持续发展注入源头活水。

4. 坚守网络伦理，并持续践行与发声

这是所有行动的绝对基石。无论资源如何拓展，我们必须始终守住对受益方和捐赠人的双重责任。持续地践行并公开倡导这些伦理底线，是建立信任的唯一途径，也是联合行动能够拥有源源不断内生动力的最坚实保障。

这四部分工作立足于童伴行动者网络的整体发展与价值输出，重新定义了何为“筹资”。

走出工作坊时，天色已晚。虽然没有制定具体的筹款KPI，但每个人都深切地感受到了同行的力量。我们意识到，筹资本身是机构主体性的体现，那么作为网络，也要从“谁是同行者”这个核心命题出发去开启实践。

我们不仅生活在时代的浪潮之中，我们的坚守、行动与筹款传播过程，本身也在创造着新的浪潮。

下一步，就是把这份对价值的坚守，转化为实实在在的联合行动。让每一次筹款，都成为一次价值的传递；让每一次联合，都成为一次网络的进化。感谢方德瑞信团队的协作和催化，也感谢每一位敢于自我暴露、坦诚交流的同行者。

这条路，我们继续并肩走下去。